Marketing Multinível de Resultado

*por Tom Coelho

Amway, Herbalife, MegaBônus, Monavie. É provável que um ou mais destes nomes lhes sejam familiares, pois todos apresentam um aspecto em comum: são empresas com sistema de distribuição baseado no chamado Marketing Multinível (MMN), também conhecido por Marketing de Rede; em inglês, Multi Level Marketing (MLM) e Network Marketing, respectivamente.

O princípio é a comercialização de produtos ou serviços diretamente para o consumidor por meio de uma rede de distribuidores independentes – pessoas físicas sem vínculo empregatício com a companhia provedora. Entretanto, o propósito deste artigo não é apresentar conceitos. Quero conversar com aqueles que já atuam neste sistema ou que estejam tentados a fazê-lo.

Você deve estar imaginando que este autor está intimamente envolvido com este sistema e o conhece muito bem. Ledo engano. Não trabalho e não trabalharei com marketing de rede, embora já tenha sido convidado inúmeras vezes para ingressar nesta empreitada. Não que eu não acredite em sua viabilidade. Em verdade, vejo no MMN uma ótima oportunidade de negócios com potencial para lucros espetaculares! Contudo, apenas para aqueles que passarem pelas 10 peneiras discriminadas a seguir:

1. Tempo. Esqueça esta estória de “ganhe uma renda extra”. Primeiro, porque você não vai ganhar nada. A tal renda extra não cairá do céu, a menos que você faça por merecer. Segundo, porque MMN demanda dedicação, empenho e, em especial, tempo. Os resultados não surgirão com apenas duas ou três horas de trabalho nos finais de semana. Se você pretende ganhos significativos precisará fazer um planejamento para tornar este negócio o seu principal ao cabo de alguns poucos meses. E com grande entusiasmo.

2. Relacionamento. Para dar início ao processo será necessário acionar seus contatos, oferecendo o produto às pessoas de seu círculo de relacionamentos. Porém, deverá fazê-lo com seletividade, o que significa escolher pessoas que realmente possam se interessar em usar o produto continuamente e, em seguida, promover sua difusão a terceiros, ampliando a rede.

3. Comunicação. Estamos falando de venda, de modo que um dos fatores determinantes do sucesso será sua capacidade de comunicação verbal, dialogando com seus prospects; escrita, preparando peças publicitárias, materiais de divulgação e informativos; e interpessoal, mediante bom uso da expressão corporal e outros signos. Jamais se contente em ficar limitado ao material e às instruções fornecidas pelo provedor.

4. Investimento inicial. O ideal é dispor de recursos financeiros próprios suficientes para bancar a aquisição do kit de adesão e de um primeiro lote de produtos sem que isso comprometa seu orçamento pessoal. Agora, você pode lançar mão da ousadia e decidir até atrasar o pagamento do aluguel para direcionar seu capital para o negócio, desde que esteja disposto a trabalhar com afinco para alcançar retorno com a máxima brevidade e correr os riscos correspondentes.

5. Manutenção. De nada adianta romper a barreira anterior, do investimento inicial, e não ter fôlego para dar continuidade ao negócio exatamente quando ele começa a suscitar perspectivas de êxito. Você está diante de uma oportunidade de negócio e, como tal, um mínimo de capital de giro se faz necessário. Não basta capital para o kit inicial. Você precisará de verba para trabalhar a divulgação, a comunicação e seu deslocamento. Evite cometer o erro clássico daqueles que compram seu primeiro carro financiado olhando apenas para o valor da prestação e se esquecendo das despesas com licenciamento, impostos, seguros, manutenção e provisão para eventuais avarias.

6. Transparência. Já conheci muita gente envolvida com MMN. E invariavelmente pude vê-las perdendo grandes amizades ou colhendo conflitos familiares por terem envolvidos as pessoas no negócio sem que elas compreendessem sua magnitude. Entenda que pouco vale incluir alguém em sua rede se for para uma única compra. Explique tudo sobre o produto e o sistema, apresentando prós e contras, subsidiando com informação qualificada seu interlocutor para que possa tomar uma decisão qualificada.

7. Persistência. Para subir na hierarquia e alcançar bônus crescentes você terá que trabalhar duro. Nesta trajetória, esteja certo de que contabilizará mais respostas negativas do que positivas à sua oferta de associação. E, a menos que você encontre um nicho adequado para explorar, o índice de aceitação será possivelmente bastante baixo. Neste momento, esmorecer será meio-caminho para a derrota.

8. Determinação. Faça planejamento, trace metas, estabeleça uma visão de futuro. Sinalize aonde quer chegar. E sonhe alto. Nada pode ser mais medíocre do que sonhar pequeno e seus sonhos se realizarem. A persistência é o combustível, enquanto a determinação é o motor. A persistência é seu caminho; a determinação, sua estação de chegada.

9. Conhecimento do negócio. Aprenda tudo sobre a empresa, o produto e o mercado. Conheça os concorrentes e avalie seus pontos fortes e fracos. Torne-se um expert no assunto. Entenda que você não estará vendendo cosméticos, shakes ou cartão de crédito, mas beleza, alimentação saudável e comodidade. Em outras palavras, venderá benefícios.

10. Comprometimento. Em marketing de rede, o comprometimento significa mais do que perseguir metas e exercitar a determinação. Representa mais do que atenção com os membros da rede e respeito aos princípios e valores da empresa representada. A quinta-essência é apenas usar o produto. Esta é a melhor maneira de torná-lo confiável e desejável. Para persuadir, dê o exemplo.

Note que estas 10 peneiras envolvem aspectos técnicos (conhecimento do negócio e gestão de recursos), comportamentais (persistência, determinação e comprometimento), relacionais (comunicação e relacionamento) e valorativos (transparência). E todos eles podem ser praticados e desenvolvidos. Contudo, há que passar antes pela maior de todas as restrições: o tempo. E isso não é uma questão de boa ou má gestão, mas de opção e renúncia. É por esta peneira que nunca passei.

* Tom Coelho é autor de “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional”, pela Editora Saraiva, além de consultor, professor universitário e palestrante. Com formação em Publicidade pela ESPM, Economia pela FEA/USP, especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é mestrando em Gestão Integrada em Saúde do Trabalho e Meio Ambiente pelo Senac. Diretor da Lyrix Desenvolvimento Humano, Diretor Estadual do NJE/Ciesp e VP de Negócios da AAPSA.

Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br.
Visite: www.tomcoelho.com.br.